L’intention commerciale peut booster votre vente sans avoir plus de trafic

Dans le domaine du SEO, deux tendances ont toujours été manifestes.

Pour les uns, c’est la quantité qui prime (mise en valeur du volume par rapport aux recherches ou visites). Pour d’autres, c’est envers la qualité que toutes les intentions doivent être mises. Si vous êtes un connaisseur du blog, vous aurez une idée du camp dans lequel je me trouve.

Je n’ai guère misé sur la popularité. Mon plus grand exploit dans ce domaine ne surpasse pas les 23 000 visiteurs mensuellement. Et je peux vous dire que c’est parmi ceux qui me restituent le moins.

Le contenu dans cet article va vous faire changer d’avis si vous croyez depuis toujours que c’est l’envergure qui prime.

Il est tout à fait possible pour vos sites de procurer des centaines d’euros voire des milliers d’euros sans requérir la présence de milliers de visiteurs via l’intention commerciale.

Parlons du concept d’intention commerciale

Par définition, l’intention commerciale met en œuvre la marche de décision d’achat d’un prospect par la détermination d’un ordre d’avancement.

C’est en dépit de son avancement que le prospect va agir en conséquence, voire user de sa carte bancaire pour se mettre à l’acte.

Bref, un consommateur a des besoins et c’est par rapport à une prise de conscience qu’il se mettra en quête d’informations, mais pas de n’importe lesquelles. Effectivement, les informations doivent être raccourcies mais claires afin que l’acheteur puisse agir rapidement. Et ce processus va finalement déboucher vers une prise de décision.

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En usant de mots clés appropriés où l’intention d’acheter est mise en relief, les chances d’attirer un visiteur décidé à devenir un client potentiel vont être maximisées. On appelle cela un « prospect chaud » dans le jargon commercial.

On retrouve 5 phases hiérarchisées de l’intention commerciale via un mot clé subsistent dans l’intention commerciale :

  • Les mots clés « pour un achat spontané » ou « transactionnels »

Ce type de mot clé expose un visiteur prêt à faire un achat immédiat à la seule condition qu’il trouve une proposition correspondant à ses attentes. On pourrait dire que ce sont les plus adroites. Ce sont des mots clés peu volumineux mais dont l’efficacité est la plus positive.

Exemple : bon plan, acheter, tarif, commander…

  • Les mots clés rattachés au « produit »

Il s’agit ici de mots clés moins adroits que les premiers mais qui présentent tout de même des intérêts assez importants pour le visiteur. Ils consistent à combler la recherche d’informations de l’internaute, ce qui doit le mener directement à une action d’achat (online/offline).

Exemples : Top 10, prix malin, produit associé à la marque, avis produit…

  • Les mots clés « informationnels émotionnels »

Cette phase ne va pas toujours aboutir à une démarche d’achat, pourtant les mots clés incitent la compréhension d’un besoin et la réparation chez le visiteur qui le poussent en conséquence à agir. Très pratiques et utilisés dans le but de collecte d’emails (à travers un guide non payant pour obtenir des informations sur n’importe quel sujet), ces termes sont très intéressants.

Les mots clés sont étroitement liés à une émotion dans cette catégorie et sont susceptibles de convertir les personnes qui sont les plus concernées en acheteur. C’est par rapport au degré émotionnel que la quête d’information se transformera en une opération d’achat rapide lorsque vous avancez une suggestion captivante.

Exemples : Comment faire XXX, découvrez, ne ratez pas    

  • Les mots clés « de navigation » ou « informationnels »

En majorité, les mots clés recherchés sur internet n’expriment pas d’intention particulière. Ce type de mot clé ne vise pas toujours l’intention d’achat du visiteur mais si la majorité des SEO s’y concentrent, c’est parce que c’est de cette manière que l’on gagne un maximum de visiteurs.

  • Les termes liés au « gratuit »

Les termes employés dans cette phase sont ceux qui ont la moins de chance de transformer un visiteur en acheteur. En effet, on peut gagner des millions de visiteurs via ces mots clés mais l’on ne peut pas gagner un maximum d’acheteur.

Exemples : Télécharger, recette, torrent…

Analyse de situation

J’ai pu assurer le succès de mes sites par la sélection minutieuse de mots clés « transactionnels » tout au long de leur existence.

Dans mes approches, je me suis mis à viser plus précisément et avec plus de vigueur les visiteurs qui sont les plus aptes à s’engager dans un achat.

Voulez-vous connaitre le résultat? Malgré des sites à audience restreinte, le coefficient revenu/visiteur est très intéressant.

Malheureusement, je n’ai plus en ma possession le meilleur exemple de ce travail en section depuis son appropriation par un laboratoire.  Le nombre des visiteurs atteignaient les 800 mensuellement et les revenus dépassaient largement les 1000 euros. Ce qui implique 1,25€ par visite.

Les études de cas suivantes vont monter des chiffres venant de 2 autres de mes sites qui sont aussi du domaine de la pharma.

Premier cas : de 14.000 à 5.000 vu mensuels sans perte

Ce cas démontre en effet mon premier site que j’ai crée en 2012. Le nombre de visiteurs atteignait les 14 000 visiteurs à une certaine époque avant de se réduire à 5-6 000 suite à une pénalisation.

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Nous remarquons que le nombre de nouveaux visiteurs est supérieur au nombre de ceux qui font un retour dans une nouvelle session.

Ce qu’il faut retenir dans ce site, c’est la stabilité du chiffre d’affaire généré par mois d’environ 1 500€, avant et après la pénalisation.

Google a fait chuter rapidement mon site quand il fut pénalisé à cause d’un contenu dupliqué (un grand remerciement à Yoast). De plus, avec des dizaines de requêtes d’informations volumineuses, il en a fait une désindexation.

Nous voyons comment le nombre de visiteurs a diminué progressivement entre le mois de Septembre et Octobre 2014 pour se stabiliser jusqu’au même mois de l’année précédente avant de chuter à nouveau.

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Pourtant, la quasi-totalité de mes positions sur des demandes transactionnelles ont été épargnées. Ce qui a permis au site de garder un flux de trafic qualifié vers le site.

Rappelons qu’avant même la pénalisation du site, c’est ce flux de trafic qualifié qui engendrait les revenus. De plus, il a été une source de revenu au moment où le site fut affecté. Ainsi, la perte de 10 000 visiteurs n’était pas fatal vue qu’ils sont d’une qualification faible si nous nous fions à leur degré.

Deuxième cas : Des gains toujours en hausse avec 4500 vu mensuels

Toujours dans le domaine de la pharma, le deuxième site est plus récent. Je voulais gérer moins de site. En conséquence j’ai regroupé mes efforts dans un champ primant l’autorité pour offrir plus d’alternatives d’acquisition de liens de qualité que mes apparents EMD. Nous pouvons constater le flux de hausse à partir du mois d’Octobre 2015 jusqu’au mois de Février 2016.

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Il semblerait que le nombre de visiteurs sur le site reste aux alentours de 4 500 par mois au moment suite à la réussite d’une campagne de vulgarisation auprès de la presse web qui s’est maintenue il y a quelques mois.

Chaque mois, environ 2 000€ de revenus sont octroyés par 4 500 visites. Cela équivaut à un revenu de 0,45€ par visiteur même si ce n’est pas aussi étonnant que les 1,25€/VU.

L’intention commerciale joue un grand rôle en effet dans ce revenu par vu en dépit des mots clés qui génèrent les visites.

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L’aperçu de l’extrait de console de recherche démontre combien le mot clé tel que : achat, acheter, pas cher, avis ou prix sont les plus sollicités dans 18 sur 25 requêtes.

Parmi les requêtes les plus intéressantes sur le trafic produit,  le ratio ne serait impliqué dans les +1 000 qui ont généré des clics. Ceci explique donc que les demandes sont plutôt orientées vers ACHAT avec 72% des mots clés qui sont à l’origine des visites.

Avez-vous une meilleure compréhension sur le revenu par visiteur ?

La vente permet une facilité de positionnement

J’ai souvent évoqué dans mes précédents articles l’importance de la compétitivité comme étant un atout essentiel de verdict sur le choix d’un mot clé à employer, surtout en mettant un peu plus de portée sur le PA ou Page authority et du lien spécifique (le juice links).

Néanmoins, la question du volume ou de la concurrence sur un mot clé ne sont pas mes premières préoccupations par rapport à l’intention commerciale.

Pour quelle raison ? Simplement parce qu’un mot clé informationnel sera plus compétitif qu’un mot clé à forte prétention commerciale à mesure que cette dernière soit dépassée.

Il est plus pratique, dans le choix des mots clés, de se focaliser sur l’intention commerciale pour fonder une bonne base d’étude. De ce fait, les chances de réussite seront plus probables au lieu de se dépendre d’une compétitivité sur ces requêtes.

L’image ci-dessous en est l’exemple parfait. Afin d’étudier le taux de TOP 3 sur la sélection,  il a fallu que j’ajoute manuellement le volume de recherche à partir de Long Tail Pro par rapport aux mots clés :

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Sur 25 mots clés, nous allons faire une étude rapide :

  • 18 mots clés présentent une importante intention commerciale (soit 72%)
  • 7 mots clés en pôle position (38,8%)
  • 6 mots clés en seconde position (33,3%)
  • 2mots clés à la troisième position (33,3%)
  • En somme : 15 mots clés au niveau du TOP 3 (équivaut à 83,3%)

En outre, même si le site chute fréquemment au-delà de la première page sur la plupart de requêtes plus communes, il parvient à se positionner dans le TOP 3 sur 83% des demandes ultra commerciales.

Les données présentées, d’un point de vue SEO, évoquent la simplicité de prise de position dans le TOP 3 grâce à l’adoption d’une demande à forte perspective commerciale en longue traîne, qui génère une facilité de ventes, au lieu de se mettre dans une position éloignée au sein des SERP  qui donnent des résultats volumineux mais dont la qualité ne correspondra pas aux attentes des visiteurs.

Voici 40 mots que vos visiteurs pourront chercher avant un de faire un achat

Pour se positionner vite (se ranker), il faut focaliser la création de votre contenu commercial (dont je fais une distinction par rapport au contenu viral ou informationnel où la finalité est d’acquérir des liens) sur des demandes à forte intention commerciale. Ainsi, vous aurez un maximum de possibilité pour transformer vos visiteurs en acheteur.

Grâce à des mots clés utilisés par des internautes à la recherche de produit, j’ai pu établir une liste afin de rendre cette mission plus facile pour vous. Par ailleurs, afin d’illustrer le genre de vocabulaire intégrale qui seraient susceptibles d’être entrés sur Google, j’en ai rajouté des exemples  dans certains cas.

Vous êtes en possession de la théorie, je vous présente ci-dessous la liste pratique. A votre tour de jouer !

Liste des mots clés à forte intention commerciale (par ordre alphabétique)

Améliorer (mémoire / confiance / prix de la maison de santé)

Atteindre (un ventre plus plat / meilleures notes)

Augmentation (revenus / muscles / confiance)

Avantages (nom du produit / type)

Avis (nom de produit / type)

Besoin (nom de produit / type)

Cash back (nom de produit / type)

Code promo (nom de produit / type)

Commander (nom de produit / type)

Comment se débarrasser de (problème)

Comment (faire quelque chose) avec (nom du produit / type)

Comment (résoudre un problème)

Comment (+ verbe d’action)

Comment faire (nom du produit / type)

Comment réserver (service, à savoir location de voiture / limousine / dentiste)

Comparatif (nom du produit / type)

Comparer (nom de produit / type)

Conseils pour acheter (nom de produit / type)

Coupon (nom de produit / type)

Cure pour (la calvitie / acné / poux, etc.)

Débloquer (évier, jeu, etc)

Déboucher (douche, robinet, etc)

Déstockage (nom de produit)

Discount (nom de produit / service)

Économisez sur (nom de produit / type)

Éliminer (acné / taches / pellicules. Etc)

Enchères (produit)

Guide (nom du produit / solution)

Guide complet (nom du produit solution)

Prix le plus bas pour (nom de produit / type)

Prix (nom de produit / type)

Prix raisonnable (nom de produit / type)

Réduction (nom de produit / type)

Réduire (pellicules / masse graisseuse, etc)

Remède (problème)

Remise (nom de produit / type)

Réparer (laveuse / voiture / gouttières)

Revue (nom du produit / type)

Se débarrasser de (problème)

Soigner (état, peau sèche / brûlures mineures)

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